Comment accélérer l'entraînement d'un commercial par Eric Ianna.
Le secret pour rendre rapidement un commercial performant est de vous concentrer uniquement sur les points forts et les procédures gagnantes dont il dispose déjà. Mettez l'accent sur le positif et sur ce qu'il sait faire et fait bien. En suivant cette méthode le temps nécessaire pour qu'un commercial devienne efficace va passer de un an (ou plus) à 2 ou 3 mois.
Bien sûr il doit avoir suivi au préalable une solide formation dans la vente et doit disposer dune bonne stratégie commerciale pour commencer mais en procédant ainsi il va avoir de meilleurs résultats nettement plus rapidement.
Si vous vous y prenez bien, le commercial vous dira : "Tiens, j'ai fait cela et cela a marché. Peut-être même que la prochaine fois, je pourrais faire cela en plus." C'est lui qui vous le dira. Pas vous.
Cette méthode s'applique de la même façon à toutes les autres fonctions dans l'entreprise.
Voici quelques questions à poser à votre commercial et qui pourraient vous aider dans cette approche :
- Quels sont les derniers clients auxquels tu as vendu ?
- Peux-tu me dire pourquoi tu as réussi cette vente ?
- Qu'est-ce que tu as fait qui a provoqué cette vente ?
- Peux-tu me faire une liste de tout ce qui marche bien dans la vente actuellement pour le type de clients que tu as ?
En tant que commercial vous pouvez aussi suivre cette approche. Concentrez-vous sur ce qui marche bien et essayez toujours d'améliorer ce que vous faites. Vous allez voir, vous allez rapidement progresser.
Si vous avez besoin d'aide ou de conseils, contactez-nous. Notre spécialité : coacher et entraîner les commerciaux pour améliorer leurs résultats.
Eric Ianna
