Comment améliorer les compétences d'un commercial par Eric Ianna
Il y a deux semaines, j'étais en face d'un directeur commercial à l'international et il me parlait de ses exigences d'amélioration constante de ses commerciaux.
Il me parlait d'un de ses commerciaux en Autriche et il me disait qu'il lui avait demandé lors dune de ses contre-performance, de « réfléchir à la raison pour laquelle il n'avait de nouveau pas résolu une situation bloquante de la façon dont il le lui avait demandé ».
Cela m'a rappelé instantanément l'histoire d'un tennisman très célèbre dont j'avais analysé les séances d'entraînement organisé par son entraîneur, lui même tennisman de haut niveau.
C'est un tennisman que tout le monde connaît. Ses performances physiques étaient à la base exceptionnelles et son entraînement technique s'était réalisé de manière très rapide.
Son entraîneur ne l'avait entraîné que sur ce qu'il maîtrisait très bien déjà. Il maîtrisait bien la terre battue. Parfait. On continuait la terre battue.
A un certain moment, ce tennisman avait simplement envie de s'attaquer à un autre type de surface parce qu'il sentait que c'était le bon moment. Il s'était mis à jouer au tennis à l'âge de 14 ans et était arrivé dans les premiers mondiaux à l'âge de 18 ans.
J'ai donc raconté cette petite histoire à ce directeur commercial international et je lui ai demandé de ne se concentrer avec ce commercial que sur ce qu'il maîtrisait parfaitement et seulement ce sur quoi il obtenait des résultats. Je lui ai aussi demandé de ne se concentrer que sur les besoins des clients.
Résultats : un commercial qui était à deux doigts de se retrouver à la porte pour manque de résultats conséquents depuis 2 ans sest retrouvé trois semaines plus tard à signer en moyenne une affaire sur deux rendez-vous sur un marché fortement concurrentiel.
Tous ces points sont abordés dans la formation Les techniques des grands vendeurs.
Eric Ianna
