Vous est-il déjà arrivé de vous retrouver en face d'un client et…
- Vous lui parlez de votre produit, vous cherchez à le convaincre.
- Vous sentez que votre approche le gêne. Il ne vous parle pas vraiment.
- Vous suivez votre manière habituelle de vous présenter.
- Vous suivez les repères que vous vous êtes forgés au fils du temps.
- Vous sentez que vous devez forcer pour faire la vente.
- Votre scénario ne prévoit pas ce genre de situation.
- A la fin de la journée, vous vous sentez fatigué.
Si cela se produit trop souvent, votre métier devient aléatoire et désagréable.
Les excellents commerciaux voient là un manque de méthode. Ils cherchent constamment à "savoir pourquoi". Ils recherchent constamment de nouveaux angles d'attaque. Ils cherchent aussi sans cesse à apporter plus à leurs clients et ne cessent de se former.
Quand un commercial échoue, il utilise principalement de mauvaises techniques qui deviennent rapidement de mauvaises habitudes. Il passe ensuite son temps à se justifier. Les idées fixes (« C'est de la faute du client », « c'est la crise », « c'est le prix », etc.) ne résolvent rien.
Un commercial aussi bon soit-il doit toujours progresser et s'entraîner. Surtout après un échec.
Un manque d'une vision claire de la vente peut bloquer un commercial. A l'inverse, une vision globale de la vente dissout les mauvaises habitudes et déclenche une spirale gagnante.
Une vraie stratégie commerciale doit vous donner le chemin précis à parcourir pour créer une excellente relation avec votre client. Depuis plusieurs années, nous avons analysé et décortiqué pour vous les méthodes et les stratégies des meilleurs vendeurs.
Nous avons surtout travaillé la manière de les transmettre pour que votre progression soit facile et qu'elle vous permette de générer du chiffre et de nouvelles affaires.
Eric Ianna
